你是否曾經遇過這樣的情況？當你準備進入一個新興或高度封閉的 B2B 產業時，打開公司的CRM資料庫或財務系統，映入眼簾的卻是一片空白。沒有市場規模數據、沒有競爭者名單、甚至連產業鏈都看不清楚，因為你只有幾個現有客戶。
你的決策團隊望著空蕩蕩的數據庫，一籌莫展。同時，你遠在歐洲的老闆，並不理解你的問題，明明總公司提供了你這麼多資訊？明明總公司提供了你這麼多的趨勢分析跟實操建議。
這正是許多B2B企業經理人，經常面臨的困境。有可能這個困境發生在在一個外商企業的台灣總經理，有可能發生在南部的區域業務主管身上。
我們常說「數據為王」，但當數據根本不存在時，我們該怎麼辦？
這個問題，是我生活中的日常。當我們在進行一個B2B產品的市場分析時，你可以想像，99％的專案我都沒有相關數據資料。你以為我是在做「數據分析」？不，我是在做「資訊建構」，我的核心工作從來都不是資料的搬運工，而是資訊的偵探與建築師。
當然，在我的世界裡會跟企業經理的現實略有差異，畢竟，我有著某種程度的企業資料庫可以協助我進行分析。但先拋下我工作的優勢，假如我失去了我公司的一切資源，在現實世界中我該怎麼處理問題？
要從零開始建立一個冷門產業的市場情報，我會建議你從以下二個面向著手：情報的「考古學」與「實戰學」。
1.情報的「考古學」：用AI幫你考古
當現成資料庫沒有答案時，需要像考古學家一樣，從看似無關的資訊中，拼湊出產業的全貌。這些免費且公開的資源，往往是建構情報的第一塊磚：
政府與產業報告：許多國家的經濟部、財政部、工業局，或是產業發展協會，會定期發布產業年鑑、進出口統計報告。雖然這些報告不見得直接點出你鎖定的利基市場，但透過進出口的「商品分類編碼（HS Code）」與「產業分類編號」，可以從宏觀數據中窺見產業的輪廓與趨勢。
專利資料庫：專利是技術與創新的紀錄，它不僅能揭示技術發展的趨勢，還能找到主要的技術參與者（也就是潛在的競爭對手或合作夥伴）。透過搜尋關鍵技術詞彙，你可以繪製出該產業的技術地圖，並找出誰正在這個領域佈局。
財報與公司登記：對於上市櫃公司而言，他們的年報與公開說明書是金礦。即使公司的主營業務與你無關，但「轉投資」或「研發項目」中的隻字片語，都可能透露出他們在冷門產業的佈局。此外，公司登記的營業項目與負責人資訊，也能幫助你確認企業的屬性與關聯性。
這些都是蒐集情報的經典方式，但請先別急著開始。因為你的本職工作不是分析師，我們的所有討論都建立在「AI 元年」之後。現在，你只需要讓 AI 幫你完成上述工作。你可以試著這樣問 AI：
「請用 Deep Research 幫我研究台灣地區的商用無人機市場。」
（打開Google的Gemini，在輸入的對話框中，你可以看到Deep Research的選項，點選並輸入你要研究的產品或行業送出即可）
我鼓勵你直接輸入這段指令，不需要做任何調整，先看看結果。你會發現，一篇比你花四個小時以上手動搜尋還棒的報告，會立刻出現在你眼前，它已經透過上百個網頁的搜尋跟分析提供你一個思考的框架，並且提供了一些你定錨的數字。包含：
『根據市場研究機構Drone Industry Insights的預測，全球無人機市場規模預計將從2022年的約306億美元，成長至2030年的546億至578億美元區間 。此期間的年複合成長率（CAGR）預估約為7.7%至7.9% 。』…到2030年無人機維持7.7以上的複合成長率，這個市場中長期看好
『根據海關資料，2025年上半年，台灣無人機的出口總額達到1189萬美元（約新台幣3.5億元），與去年同期相比，成長幅度高達7.49倍 。這種指數級的增長清晰地表明，市場動能主要來自海外。』…台灣也有相關的數據支持，台灣在這個產品的成長力道很大
『不僅在於製造高性能的無人機硬體，更在於能否提供整合軟硬體、數據分析的端到端解決方案。因此，「無人機即服務」（Drone-as-a-Service, DaaS）模式的興起，將是台灣產業未來發展的關鍵方向，也是從硬體製造商轉型為高附加價值服務提供商的必經之路。』…這個市場目前已經同意解決客戶痛點的思考方式，不能單純提硬體的品質
但請記住，這份報告所提供的一切情報，都屬於高大上的宏觀趨勢。它其實只能證明一件事：這個產業目前是樂觀還是悲觀。其他的細節請不要太過認真。它就像股市的加權指數，能告訴你現在適不適合加碼，但無法保證該如何加碼。
接下來，你真正要做的事情是，將這份文件上傳給 AI，開始你真正想問、想確認的問題。你可能會問，無人機市場現在主要業者有哪些人，進一步比較？目前知名的無人機有哪些切入點？當然，我更建議你直接問，
『我們公司是提供無人機馬達零件的公司，今年才要開始在台灣市場銷售，根據剛剛哪份資料，你認為我們應該要如何切入市場？』
AI會回答你，或許，在廣泛蒐集資料上我們都不如AI，但對於自身公司資源或產品的細節，你勝過AI許多，要業務主管或總經理無中生有一份市場情報或策略分析，需要占用許多時間，但反駁AI的論述，透過AI建立框架？拿出專業經理人指點同事的專業能力，一個小時就足以讓你產出一份基本可行的指南。縱使，你對這個真實的市場仍然有許多懷疑，但建構一個商業策略及進入市場的可能方案，到這個部分就已經具有可操作的雛型了。
情報的「實戰學」：逐步驗證假設提出方法
AI在上一階段最大的價值是「節省你蒐集繁複資料的時間」，同時「整理出相關的趨勢」，甚至可以結合專業經理人你的實戰經驗，快速建構我們對於市場的想像，進而擬定一個雛型方案。但它離回答「你的問題」及「下定決心」還有一段距離，我們要回到現實世界。
現實世界裡，你要處理的是人與人的問題，你心中目標客戶所聘用的真實經理人願不願意買你的產品才是最重要的答案。所以，當你拿到 AI 整理出來的「趨勢報告」後，詢問瞭基本問題後，請將重心從螢幕，轉向市場。
這段旅程，沒有標準答案，只有不斷地假設與驗證，這是最重要的「實戰」。我會建議你，將「人脈」與「實驗」兩大學問結合，把每一次的業務拜訪與行銷活動，都視為一場高價值的情報蒐集實驗。
你的業務與行銷團隊，是第一線的情報員。
這些情報來源，你其實再熟悉不過。業務每一次的拜訪，都會帶給你訂單的喜悅或客戶拒絕的理由；你的行銷每一次出擊或討論，都會提到因為趨勢、因為前一場行銷專案的效果，所以需要做什麼調整。這些都是你原本就擁有的珍貴情報。
你現在要做的，只是多一個動作：將這些「內部情報」與 AI 的「操作手冊」進行對照。
當內部情報與 AI 報告相符時，是相互印證，還是背道而馳？
如果兩者趨勢一致，恭喜你，你的方向是對的。AI 提供的宏觀視野，已經得到你第一線情報員的驗證，這時你的加碼策略就更加堅實。
『當客戶聽到你的業務說，我們提供能讓您的無人機續航力提升20%的動力模組，幫助您的客戶完成更複雜的勘測任務，您的客戶會更有興趣採購你們的服務時，他們提高了興趣』…操作手冊跟內部情報一致，我們要強調幫客戶進一步提升了解決客戶痛點的能力，後續可以考慮進一步複製這個操作。
如果兩者背道而馳，請不要急著否定任何一方。這可能代表 AI 的報告太過「高大上」，無法反映你的利基市場的特殊性。這時，你要做的是深入探究，到底是什麼原因造成了這個落差
『當業務反饋他們的需求量很低的時候，似乎跟操作手冊的市場大好相互違背？』…我的業務是不是找錯客戶了？這家客戶不做外銷，也沒有出貨給台灣政府，所以才這樣？提醒你的業務，直接把AI的部分資訊跟客戶討論，你就可以掌握真正的情報。
當內部情報與 AI 報告無關時，是個別的極端意見，還是切入市場的契機？
如果某些客戶或通路商的意見，完全不在 AI 報告的趨勢範圍內，請不要輕易將其視為「極端」。這很可能就是市場的下一個切入點。宏觀數據看不到的，往往是細分市場最獨特的機會。
『當客戶不關心馬達的品質，只在意價格，甚至希望越低越好』…直接把AI提供的資訊去跟客戶討論，因為你知道，它始終不會是你的現有客戶，把它當作你的情報蒐集對象，你可能會從他身上找到新商機，如：它做的其實是偏消費型的無人機，方便自媒體業者做更多的應用，或許，你會在這找到一個新的商業無人機的小應用。
你該如何判斷？用你的收入來源做判斷。
- 如果你的收入超過一半來自通路商，且你的通路商數量又相對稀少（非市場整體稀少），那麼你一定可以再多做些什麼。這個階段，你的情報會相對集中卻又充滿分歧。業務會認為市場就是這樣，但與競爭者相比，你卻聽不到太清楚的差異。這代表你的情報來源雖然集中，但缺乏廣度，你需要透過通路商這塊「放大鏡」，去發掘更深層的客戶需求。
- 如果你超過一半的收入來自最終企業客戶，那你所得到的情報將會非常分散。每位客戶的痛點、決策流程與採購偏好可能都截然不同。這時，AI 報告的價值就體現出來了。它能幫助你將這些零散的資訊進行歸納，找出隱藏在個別案例背後的共通性。
到這裡，其實，你已經取得「特定客戶」的市場情報。讓我們重新釐清，對一家公司來說，什麼是有用的市場情報？是協助企業將產品售出且可持續售出的對應情報。
在沒有投入大量資源前，我們不需要蒐集一個整體市場的藍圖，甚至，先不用在意整個市場藍圖的面貌為何。企業需要的是，可以賣出東西的假設前提，是可以在銷售過程中，不斷與客戶相互溝通的資訊。
你已經成功靠自己踏出這一步，你也不是告訴你行銷或銷售的同事，一個使命必達的不可能任務。你勾勒出最基本的草圖，透過公司團隊的協作，你們一起把這張草圖，塗塗改改越來越接近真實。
放大你的資料庫，不再從0開始
你可以透過上述方式解決沒有數據的問題，但讓我們野心再大一點。
因為，當你要啟動前述的拜訪時，我建議你將每一個潛在客戶的拜訪，都當作一個現有客戶來分析。我建議你將每一次拜訪的提案都當作可能成交的交易價格，我希望你輸入每一個潛在客戶的公司名稱、縣市跟紀錄他們的資本額與官網連結。
他們就是你的資料庫，雖然，我們目前沒有從它們身上完成每一筆交易，但這些都是你的目標客戶，你可以透過一個簡單的EXCEL上傳，讓AI幫你找到其他可能的客戶。你可以由這個上傳，進一步討論其他開發的可能性。你可以試著這樣指示 AI：『這是我過去三個月拜訪過的潛在客戶名單（包含公司名、產業別、資本額、地點）。請分析他們的共同特徵，並在網路上找出 10 家與他們最相似，但我名單上沒有的公司』。
或許，你採用這種模式，最終你根本不需要外部顧問的協助，你打動了某一個通路商，你已經實現了今年及明年的目標營收；也許，你會在這個時候，考慮委外做更多的分析，但那時候，是因為你認為你對「特定客戶」有了清楚的認知，你想要挑戰與「全部的可能客戶」都與他們有交易的可能性，要找出一個更深入的方式，投入大筆的預算，加速自己企業的成長。
